CPL, ROI und CAC im Makler-Marketing berechnen: So prüfen Sie, ob Ihre Agentur rentabel arbeitet

Was CPL, ROI und CAC überhaupt bedeuten

Bevor Sie Zahlen bewerten, brauchen Sie ein sauberes Verständnis der Begriffe. Nach unserer Erfahrung scheitert die Beurteilung einer Agentur oft schon daran, dass Makler diese drei Kennzahlen durcheinanderbringen.

• CPL (Cost per Lead / Kosten pro Lead): Wie viel Sie im Schnitt für eine einzelne Kontaktanfrage bezahlen. Formel: Werbebudget ÷ Anzahl Leads.
• CAC (Customer Acquisition Cost): Was Sie ausgeben, um daraus einen echten Auftrag (z. B. einen Alleinauftrag) zu gewinnen. Formel: Gesamtkosten Marketing ÷ Anzahl gewonnener Kunden.
• ROI (Return on Investment): Ihr Ertrag im Verhältnis zum Einsatz. Formel: (Umsatz aus Marketing – Marketingkosten) ÷ Marketingkosten × 100.

Der entscheidende Punkt: Ein niedriger CPL sieht auf dem Reporting toll aus, sagt aber nichts über Ihren Gewinn. Wenn Sie 200 günstige Leads bekommen, die alle Mieter statt Verkäufer sind, ist Ihr CAC katastrophal und Ihr ROI negativ. Wir stellen fest, dass Kunden häufig genau in diese Falle tappen – und die Agentur trotzdem lobt, weil die oberste Zahl stimmt.

Wenn Sie Ihre Marketing-Agentur als Immobilienmakler bewerten möchten, sollten Sie welche KPIs im Makler-Marketing wirklich zählen kennen.

Welche CPL im Immobilienbereich üblich sind

Die häufigste Frage, die uns erreicht: „Was ist ein guter CPL für Makler?“ Eine pauschale Antwort gibt es nicht – der Wert hängt stark von Kanal, Lead-Typ und Region ab. Unsere Marktbeobachtung im DACH-Raum zeigt aber klare Spannen (Stand 2026):

Wichtig zur Einordnung: Eine teure Verkäufer-Anfrage kann profitabler sein als eine billige Käufer-Anfrage. Bei einem Verkauf mit typischer Provision im mittleren vierstelligen bis fünfstelligen Bereich rechtfertigt sich ein höherer Preis pro Anfrage schnell. Genau deshalb warnen wir davor, nur auf die niedrigste Zahl zu schielen. Meta-Ads mit hohen Stundensätzen von Agenturen (üblicherweise 60 € bis 200 € pro Stunde) müssen in Ihre Gesamtrechnung einfließen – nicht nur das reine Werbebudget.

Um schlechte Leads zu erkennen, sollten Sie die Lead-Qualität objektiv messen.

ROI und CAC Schritt für Schritt berechnen

Jetzt wird es konkret. Wir empfehlen, ein einfaches Framework in vier Schritten zu nutzen – so sehen Sie sofort, ob Ihre Agentur rentabel arbeitet.

1. Marketingkosten zusammenrechnen: Werbebudget + Agenturhonorar + Tool-Kosten (z. B. für ein Monat).
2. CPL bestimmen: Gesamtkosten ÷ Anzahl qualifizierter Leads.
3. CAC ableiten: Gesamtkosten ÷ Anzahl gewonnener Alleinaufträge.
4. ROI berechnen: (Provisionsumsatz – Marketingkosten) ÷ Marketingkosten × 100.

Ein typisches Beispiel aus unserer Praxis: Addieren Sie alle Kosten eines Zeitraums – Werbebudget plus Betreuung. Teilen Sie die Summe durch die Zahl der Leads, das ist Ihr CPL. Teilen Sie dieselbe Summe durch die Zahl der gewonnenen Alleinaufträge, das ist Ihr CAC. Stellen Sie dem die Provisionen gegenüber, die aus diesen Aufträgen entstanden sind: (Umsatz – Kosten) ÷ Kosten × 100 ergibt Ihren ROI. Erst diese Gegenüberstellung macht die Agenturleistung greifbar – mit Ihren Zahlen, nicht mit fremden.

„Aus unserer Erfahrung können wir sagen: Die meisten Makler kennen ihren CPL, aber kaum jemand kennt seinen echten CAC. Genau dort trennt sich die Spreu vom Weizen. Erst wenn Sie wissen, was Sie ein Alleinauftrag wirklich kostet, können Sie beurteilen, ob Ihre Agentur ein Kostenfaktor oder ein Wachstumsmotor ist.“ – Robert Kampczyk, RealXLab, Radolfzell

Warum trotz guter Zahlen manchmal keine Aufträge entstehen, erklären wir auf der Seite warum viele Leads nicht zu Aufträgen werden.

Wie viele Leads pro Monat für Ihre Region realistisch sind

„Wie viele Leads sind normal?“ – auch das fragen uns Makler ständig. Die ehrliche Antwort: Es hängt vom Marktvolumen ab. In dicht besiedelten Großstädten wie München, Hamburg oder Köln gelten andere Werte als in einer ländlichen Region.

In der Praxis beobachten wir im gesamten DACH-Raum, dass die Nachfrage stark nach Lage schwankt. In Großstädten mit höherer Bevölkerungsdichte sind planbar mehr Verkäufer-Leads möglich als in kleineren Gemeinden im Umland. Bei hochpreisigen Lagen in Metropolregionen kommt hinzu, dass viele Anfragen von Kapitalanlegern statt von verkaufswilligen Eigentümern stammen – das verzerrt die reine Lead-Zahl.

Eine Mengenangabe können wir Ihnen an dieser Stelle nicht seriös liefern – sie wäre bei Ihrem Marktzuschnitt eine andere als bei jedem anderen Leser. Was sich sagen lässt, ist das Verhältnis der drei Lead-Typen zueinander:

• Verkäufer-Anfragen: am seltensten, am wertvollsten
• Bewertungsanfragen: deutlich häufiger, Verkaufsabsicht noch offen
• Käufer- und Interessenten-Anfragen: am häufigsten, für die Eigentümerakquise nachrangig

Ihre eigene Mengenerwartung leiten Sie aus Budget, Klickpreis und Conversion-Rate ab – alle drei stehen nach wenigen Wochen in Ihrem Konto.

Was den Marktzuschnitt betrifft

Ballungsraum gegen Umland: Im dicht besiedelten Ballungsraum gelten andere Werte als im ländlichen Umland. In den Kernstädten kommen bei gleichem Budget mehr Verkäufer-Anfragen zusammen als in kleineren Gemeinden am Rand – dafür zu höheren Klickpreisen und mit mehr Streuverlust. Welcher Effekt bei Ihnen überwiegt, zeigt erst die Auswertung Ihrer eigenen Kampagne.

Großstadtlagen: In gefragten Lagen dominieren hochpreisige Objekte und ein entsprechend härterer Wettbewerb um Eigentümer-Keywords. In den umliegenden Stadtteilen mit mehr Standard-Wohnimmobilien und Familienhäusern ist das Suchvolumen größer, der einzelne Lead aber oft weniger wert. Beides gehört in dieselbe Rechnung.

Beides sind Erfahrungswerte zur Orientierung, keine Zusage. Wettbewerbsdichte, Objektpreise und Saison verschieben die Zahlen in beide Richtungen.

Viele unserer Kunden berichten, dass Agenturen bei schwankenden Leadzahlen keine Erklärung liefern. Dabei sind Saisonalität und Wettbewerb um dieselben Suchbegriffe völlig normale Faktoren. Eine gute Agentur ordnet diese Schwankungen ein – eine schwache verschweigt sie.

Häufige Fehler bei der ROI-Berechnung

Nach unserer Erfahrung sind die häufigsten Probleme bei der Rentabilitätsrechnung:

• Agenturhonorar wird vergessen: Viele rechnen nur das Ads-Budget, nicht das Honorar – der CAC wird dadurch schöngerechnet.
• Lead-Qualität wird ignoriert: 50 Mieter-Leads sind kein Erfolg. Zählen Sie nur qualifizierte Verkäufer-Kontakte.
• Kein sauberes Tracking: Ohne korrekt eingerichtetes Conversion-Tracking richtig einrichten und kontrollieren sind alle Zahlen Schätzungen. Prüfen Sie, ob Formulare und Anrufe erfasst werden.
• Zu kurzer Betrachtungszeitraum: Ein Immobilienverkauf hat lange Sales-Cycles. Bewerten Sie über mindestens 3–6 Monate.

Eine Reddit-Diskussion aus dem Bereich Immobilienmarketing, in der ein Agenturbetreiber offen über funktionierende und nutzlose Maßnahmen berichtet, bestätigt unsere Praxis: Ich betreibe eine Immobilienmarketingagentur – AMA. Wer tiefer in die Systematik der Akquise einsteigen will, findet auch im Video Akquise mit System: So wirst du als Immobilienmakler erfolgreich hilfreiche Impulse.

Achten Sie auch darauf, Vanity Metrics im Reporting erkennen zu können.

Was unsere Kunden über transparente Zahlen sagen

Transparenz bei Budget, Tracking und Ergebnissen ist der Kern jeder guten Zusammenarbeit. Mit einer Durchschnittsbewertung von 5,0 Sternen bei 58 Google-Bewertungen (Stand 18.08.2026) ist genau das ein wiederkehrendes Thema in den Rückmeldungen. Besonders häufig wird das präzise Tracking und die messbare Optimierung hervorgehoben:

„Besonders hilfreich war die individuelle Beratung sowie das präzise Tracking, mit dem wir unsere Marketingmaßnahmen messbar optimieren konnten.“ – Patrick Rohrer, Rohrer Immobilien GmbH

„Top-Leistung, ehrlich und transparent. Ich danke Robert, dass er als Sparingspartner an meiner Seite steht. So bringt sogar SEA Spaß!“ – Lütt Immobilien GmbH

Auch die Rolle als neutraler Sparringspartner, der Zahlen ehrlich einordnet, wird geschätzt – wie Stefanie Neubauer von Neubauer Immobilien betont, sei „ihn als Sparringspartner zu haben unglaublich wertvoll“, gerade beim Thema Leads über Meta- und Google-Ads. Robert Kaiser hebt das „absolut faire und überzeugende Preis-Leistungs-Verhältnis“ hervor, während Frank Ewe das „uneingeschränkte Vertrauen in Sachen Google-SEA“ nennt. Diese Rückmeldungen decken sich mit unserem Anspruch: Zahlen sollen verständlich sein, nicht beeindruckend.

Häufige Fragen zu CPL, ROI und CAC im Makler-Marketing

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